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保护不能满足客户的需求

Tony Ward

2012年1月27日

 是时候发表详尽的声明了。保护不是’客户想要什么。

 

It’是他们需要的,但不是他们想要的。

 

我为什么这么认为呢?如果有3000万人需要人寿保险,重大疾病或收入保护,而每年只有100,000人购买,那么该行业在做错什么?

 

大多数保护行业专家都说’因为需要对消费者进行教育。确实,新成立的保护机构辛迪加最近进行的一组研究发现,超过40%的人从未想过购买重大疾病或收入保护。

 

但是我 want to float a different idea. People buy homes not mortgages. Why shouldn’保护也是如此吗?

 

销售保护是关于向客户展示他们为什么需要保护–因此,对于试图提高其渗透率的经纪人来说,行业中的许多优点和优点都可以说。

 

但是我’我不相信这对每个人都有效。保护提供商仍在生产适合客户的产品’感知的需求。没有覆盖他们想要覆盖的产品。

 

我最近跟某人说他没有’不想掩护,但他确实想知道他是否应该停止偿还父母的债务’他们不会抵押’t lose their home.

 

Essentially he wanted a whack of cash that would pay out to support that isolated bit of his 生活 if things derailed.

 

其他研究表明,不论收入等级如何,人们都担心自己会赢’如果一位父母发生了什么事,就不能让他们的孩子接受私立教育。

 

他们计划应对后果的方法是出售汽车或抵押房屋以支付学费。

 

但是为什么没有保护产品来保护某人的孤立部分’支出而不是全部收入?

 

人们不’t want to protect “life” – it’s too abstract. They do want to protect certain bits of their 生活 like their car, their holiday, their children’s educations.

 

人们准备在某些事情上束紧腰带,例如在Lidl而不是Waitrose进行购物,以及驾驶Renault Clio而不是BMW。他们还有其他人’不想省钱。

 

为什么保护行业没有开发出反映这种情况的产品?为何该行业如此依赖生命和收入保护?它是内向的,无法与消费者的行为适当地互动。

 

I will acknowledge one exceptions to this assertion. PruProtect has begun to innovate and design products that match consumer 生活styles.

 

其旨在保护儿童的政策’例如,教育费用已经确定并解决了消费者行为中已经存在的需求。

 

但这不’远远不够,它仍然是一个利基市场,旨在帮助顾问进行销售,而不是专门解决客户的需求。

 

With all the protection research and customer engagement that goes on it would be interesting to discover if people would buy 生活-sector specific products.

 

也许下次提供者将他们的手放在口袋里时,他们可能会考虑问他们。


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