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需要重点关注哪些是重要的

Stuart Wilson

2020年10月27日

斯图尔特·威尔逊航空集团

斯图尔特·威尔逊(Stuart Wilson)(如图)是航空集团首席执行官

在这项业务中,很难不间断地询问您向客户提供的产品(就您的主张,定位,可为他们获得的产品和服务而言)对他们是否真的重要。

例如,在整个金融服务中,我们非常关注“独立性的价值”,并且从消费者的角度来看,倾向于写一个“所有人都最好独立”的简写,消费者应该仅使用真正独立的顾问。

无论那意味着什么。

因为事情的事实实际上要复杂得多。

例如,消费者对“独立性”的理解可能与监管者有很大不同。

在抵押贷款市场中,当您每年查看许多顾问的业务量时,您可能会看到大部分业务流向一定数量的贷方,因此我们谈到了进入整个市场。

或者,消费者实际上可能会认为独立性是指“独立于贷方本身”,尽管我保证会有很多借款人直接去他们的银行或建立社会,从他们那里拿走产品,仍然相信他们已经收到了贷款。 “独立建议”。

了解其顾问的消费者不仅只是访问一个提供商的产品,可能还不知道该顾问只是从面板中选择。

它可能在养老金,保护或地理标志等其他金融服务行业中更为普遍,但是它仍然是我们市场的基本组成部分,并且(如上所述)如果理论上可以与每个贷方/提供者联系,那么这可能并不意味着很多一天结束时,您所有的业务只会朝着少数几个方向发展。

从这个意义上讲,尽管我们总是鼓励提供整个市场(WOM)的建议,但我们可能需要摆脱这样一种信念,即基于面板的主张在某种程度上总是天生就不好,因此消费者应该避免使用它们。

在股票发行领域,我们有大量的咨询公司,由于多种原因,它们无论如何都无法访问某些提供商及其产品。

这会使他们成为不良的顾问吗?没有。

这会使他们向客户提供的建议和建议变差吗?没有。

实际上,某些消费者可能更喜欢简化的产品,尤其是如果该产品是由顾问提供的,该顾问具有在该业务中表现出色的所有必要属性,可以提供同理心,理解,关心和考虑以及所有软性方式。消费者重视的技能。

对于这些客户,可能会出现一个点,即“独立性”的价值远远超过“顾问的价值”,因此,在这一点上,“独立性”可能会变成一团糟。

在这种情况下将业务推向“独立”业务不会给公司或其客户带来任何新的东西。

确实,有一种论点表明它可能会阻碍公司发展,并且通过提出更多选择方案,他们实际上可以专注于将为他们带来更高业务水平和更高客户满意度的领域,即营销/潜在客户产生/业务发展/最佳实践/培训/合规性等

如前所述,如果这仅是名称上的“独立性”,则情况尤其如此-绝大多数业务分布在有限数量的提供商中,而客户本身却始终不重视这种“独立性”。

在这一点上,供应商/产品提议的局限性可能会变得更有意义,因为它还可以使顾问/公司放弃尝试出售其业务的技术性质,而专注于寻找客户,与他们的特定需求,并成为他们希望他们成为的顾问。

出售产品的人而不是功能受益者,出售产品可以带来的机会而不是产品手册的人们,并且-为了表达我的最爱,是出售嘶嘶声而不是香肠。

作为股票发行咨询社区,我们确实需要关注对消费者重要的(和不重要的)。

我们在哪里进行这些动议,真正的价值在哪里传递?

对于许多公司而言,这将是一个WOM提议,而Air始终会提供此类咨询公司所需的支持,并提供所有提供商和产品的访问权限。

但是,对于其他公司而言,替代方法可能比某些顾问所认为的更合适,更不可怕。

更为有限的专家组方法可能对他们有利,并且公司探索新方法可能实际上可以为客户提供更好的建议,这一点很重要。

关键是双方都有机遇,而且,作为活跃于该领域的俱乐部/分销商,我们将确保无论选择哪种途径,都可以提供进入市场的机会。

顾问很幸运,因为他们可以选择自己的道路,这可以使每个人以最大的满意度到达目的地。


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